Come comunicare il valore d’impresa agli investitori
Molti imprenditori credono che i numeri parlino da soli. Bilanci, fatturato, EBITDA: sono tutti dati fondamentali, ma spesso non bastano a convincere un investitore o un potenziale acquirente. Il valore di un’impresa non è solo quanto produce, ma come viene percepito e raccontato.
Chi si prepara a crescere, attrarre capitali o vendere, deve saper trasformare i propri KPI in una narrazione chiara, credibile e coerente. Una narrazione che unisca numeri, strategia e visione imprenditoriale.
Valore percepito vs valore reale
Un’impresa con EBITDA positivo e cash flow stabile può sembrare solida, ma se non comunica i propri asset intangibili rischia di risultare meno attrattiva rispetto a competitor più deboli ma con un brand forte o con processi ben documentati.
Il valore percepito conta tanto quanto quello reale. Per questo la comunicazione verso banche, fondi e investitori deve essere progettata con metodo. Approfondiamo questi concetti anche nel contenuto dedicato a come aumentare il valore aziendale, dove sono raccolti i driver più rilevanti per la crescita.
Errori comuni nella comunicazione aziendale
Molti imprenditori commettono tre errori tipici:
- Sovra-focalizzarsi sui ricavi: senza evidenziare margini, cash flow e stabilità.
- Ignorare gli intangibili: brand, database clienti, know-how, proprietà intellettuale.
- Mancanza di storytelling: presentazioni fredde, senza visione e senza mostrare il futuro che l’azienda intende costruire.
Questi errori abbassano la credibilità e, di conseguenza, la valutazione percepita.
Il pitch dell’imprenditore: cosa dire e cosa evitare
Un buon pitch non è un elenco di numeri. È la capacità di mostrare come quei numeri raccontano una storia di crescita sostenibile.
Da includere:
- KPI chiave (EBITDA, cash flow, clienti attivi)
- Vision e piani concreti a 12–24 mesi
- Governance e sistema di deleghe
- Asset intangibili documentati
Da evitare:
- Promesse vaghe senza basi numeriche
- Proiezioni irrealistiche
- Dipendenza totale dal fondatore
KPI narrativi: trasformare i dati in storytelling
Gli investitori non vogliono solo vedere i numeri, vogliono capire cosa significano. Per questo serve creare KPI narrativi: metriche tradotte in impatti reali.
Esempi:
- “Il nostro EBITDA è cresciuto del 20% in un anno” → diventa “Abbiamo reso scalabile il modello e aumentato la marginalità senza nuovi investimenti.”
- “Abbiamo il 40% di ricavi ricorrenti” → diventa “Il 40% del nostro fatturato è garantito da contratti pluriennali, che rendono stabile la crescita futura.”
Per una panoramica più ampia sui driver di crescita che sostengono queste metriche, puoi consultare l’approfondimento su come aumentare il valore d’impresa.
Reportistica, dashboard e brand reputation
Un business che comunica valore deve presentarsi con strumenti chiari e visivi:
- Balanced Scorecard con le 4 prospettive (Finanza, Clienti, Processi, Team)
- Dashboard KPI aggiornate e accessibili
- Report trimestrali sintetici e leggibili
- Case study interni che mostrano risultati concreti (<a href=”https://giuseppelettini.it”>vedi esempi</a>)
Questi strumenti non sono solo controllo interno, ma veri e propri asset comunicativi.
Case study: da impresa invisibile a impresa attrattiva
Un’azienda del settore sanitario, con EBIT al 25%, comunicava solo il fatturato e i margini. Dopo l’introduzione della Balanced Scorecard e una nuova reportistica integrata, ha iniziato a presentare agli investitori KPI predittivi, piani di crescita e asset intangibili documentati.
Risultato: EBIT al 45% in 12 mesi, cash flow operativo +72% e aumento del numero di lead qualificati. Non solo l’azienda era cresciuta, ma ora era anche percepita come solida e scalabile.
Conclusione: i numeri da soli non bastano
Comunicare valore significa unire chiarezza nei dati e chiarezza nella narrazione. È questa combinazione che trasforma un bilancio in una storia di crescita e un’azienda in un’opportunità di investimento.
Come ricorda il Manifesto EVC: la chiarezza è ciò che libera il potenziale imprenditoriale.
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