Exit Readiness
Vendere un’azienda non è mai una decisione semplice. Ci sono imprenditori che ci pensano da anni e altri che ricevono un’offerta improvvisa. Ma il punto è uno: senza preparazione, il rischio di svendere il proprio lavoro è altissimo. Per questo parlo sempre di Exit Readiness.
Perché serve pianificare un’uscita con 12–18 mesi di anticipo
Un’azienda non si vende dall’oggi al domani. Servono almeno 12–18 mesi per sistemare la governance, ordinare i numeri, mettere sotto controllo il cashflow e preparare la documentazione. È il tempo necessario per trasformare la tua impresa da “bella realtà” a “asset appetibile”.
PwC lo conferma: la fase di readiness è ciò che distingue chi ottiene multipli alti da chi si trova a trattare al ribasso (PwC – Roadmap for an IPO).
Metodi di valutazione: multipli vs DCF
Quando un imprenditore mi chiede “quanto vale la mia azienda?”, la risposta dipende dal metodo usato.
I multipli confrontano la tua impresa con altre simili: rapidi, ma generici. Il DCF (Discounted Cash Flow) guarda ai flussi di cassa futuri, attualizzati a oggi: più complesso, ma più realistico. Io li uso entrambi, adattandoli al caso concreto. Oltre ai numeri, considero sempre gli intangibili: marchi, reputazione, know-how e capitale umano.
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Data room: cos’è e cosa deve contenere
La data room è il cuore della due diligence. È un archivio digitale dove raccogliere tutto: bilanci, contratti, documenti societari, brevetti, piani strategici. Una data room ordinata accelera la trattativa e aumenta la fiducia; una incompleta crea dubbi e abbassa il prezzo.
Datarooms.org ha pubblicato checklist molto utili: comprendono aree finanziarie, legali, HR e operative. Prepararla bene richiede tempo, ed è per questo che servono quei 12–18 mesi.
Gli errori che riducono il prezzo di vendita
Non è il mercato a svalutare un’azienda, ma la sua impreparazione interna. Ho visto PMI con bilanci in utile perdere valore perché mancava governance, la contabilità era arretrata o i marchi non erano registrati. Community E-SME lo spiega chiaramente: più l’azienda appare fragile e dipendente dal titolare, meno un acquirente sarà disposto a pagare (E-SME).
Case study: servizi sanitari, EBIT dal 25% al 45%
Un cliente del settore sanitario, con fatturato di circa 650mila euro e un EBIT al 25%, voleva vendere. Abbiamo lavorato insieme su governance, KPI e Balanced Scorecard. Dopo 12 mesi l’EBIT è salito al 45%, il cashflow operativo è aumentato del 72% e il turnover dei dipendenti è calato del 25%. La trattativa di vendita è stata più veloce e il prezzo finale molto più alto rispetto alle prime stime.
Exit come percorso, non come evento
Preparare un’azienda alla vendita significa costruire un percorso. Non è un evento isolato, ma un lavoro di metodo, chiarezza e visione. La vera differenza sta nel dimostrare che la tua impresa può crescere e funzionare anche senza di te, che i numeri sono solidi e che la strategia è credibile.
Io sono Giuseppe Lettini, Business Architect. Il mio compito non è solo calcolare multipli: è aiutarti a progettare l’architettura che rende la tua azienda vendibile e valorizzata.
Scopri se la tua azienda è pronta all’exit: richiedi la checklist EVC e programma il tuo percorso con 12 mesi di anticipo.
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